海尔徐萌：新零售下企业如何来应对渠道的变革

【当代微商网7月20日讯】(网易双创)2018年7月19-20日，第七届财经峰会于北京举行，峰会主题为“开启新时代中国经济新征程”，探讨如何破局攻坚，寻找中国经济新动力。

海尔中国区销售总经理徐萌围绕新零售的议题发表了主题演讲，内容如下：

大家应该知道整个海尔集团从1984年到今天已经成为真正白色家电全球第一的品牌，今天我把海尔自建的海尔专卖店的渠道通过从1996年到今天，我们22年的发展走过一些路程给大家做一个简单的分享，同时也把在目前这样一个经济环境所谓新零售下家电企业如何来应对渠道的变革，把我们自己一些想法给大家做一个简单的汇报。整体的题目是叫“海尔专卖店品牌发展之路”，首先海尔专卖店是什么，海尔是在海尔在中国国内市场最大的销售渠道，也是全中国最大的零售和分销的渠道。整个从发展历程来看，我们在1996年应该是在大商场销售作为主体销售渠道的时候，我们就建立了中国第一家海尔专卖店，从那个时候开始我们通过海尔自身产品研发优势，能够在这样一个渠道初期变革过程当中实现快速发展，是在1996-1999年。第二个阶段是整个在发展期，从2000年到2015年，这一段时间我们通过创建我们四网融合的体系，把营销网、物流网、服务网、信息网实现四网融合，实现在中国家电销售渠道最大化的资源和效率提升。第三个阶段从2016年，这段时间应该是中国家电企业快速发展的时间阶段，在这个阶段我们率先建立了数字化营销体系，通过我们回归到商业本质，过去大家知道卖家电虽然单价比较高，但实际以前的利润并不高，这两年通过这个渠道变革，中国家电行业重新迎来快速发展期。从整个海尔专卖店来看，我们从累计1996年到今天，光这个渠道实现的家电销售突破了5500亿，年度规模在600亿以上，我们已经服务了中国1.4亿户的家庭，平均有三户购买家电都是在海尔展卖点渠道购买。第三个就是我们目前拥有全中国3.1万个销售网络，整体网络应该是布局到中国的一二三四五六级市场，可以说我们是中国家电渠道网络布局最深化的品牌。

第二个我想说，可能建渠道有很多，很多品牌都在自建自己渠道，我想说在这个时代，如果要想让自己渠道品牌能够生存，无论是各种各样新的名词，各种各样新零售，最终回归到一点，还是谁能够用最简洁的方式，最高效率，最快让用户满意，这就是新零售，其他都是手段。这个维度我们也在做一些探索，我们提出来海尔专卖店在过去15、20年就是一个销售渠道，今天我们认为应该是一个触点，是一个随时感知用户需求变化触点，能够了解用户需求变化，而快速做出应对和反应，所以我们说海尔专卖店在今天我们建立的出店应该最有深度，所以我们提出了“4+3”纵深触点网络建设，这个也颠覆了传统网络建设的格局。

整个“4+3”纵深网络，让海尔专卖店无处不在，我想这个理念也适合今天所有做商业流通的人，不仅仅是家电渠道变革，也是整个商业流通渠道的变革，过去更多注重大的商场，包括进入商圈实现我们和用户见面的机会，而今天随着互联网的改变，随着各种新兴一些手段的应用，我想我们应该有更大的变化，所以从海尔体系来看，我们目前在专卖店渠道提出了有两类触点。

一类叫静态触点，一类叫动态触点，静态触点最传统意义上过去20年都在建传统海尔专卖店，也就是所谓在家电商圈可以看到国美苏宁，今天我们拥有各种类型实体门店，优先上专卖店，智慧云店以及智慧家庭集成店，在动态我们有了爱到家，包括智慧云店，这样一个组合渠道的网络才有可能让你能够随时随地了解用户的需求，感知用户的需求，并且做出最快的市场反应，领先于你的竞争对手。这里可以给大家简单放一下，这是我们在贵阳市区目前有11家以上400平米以上商圈体验店，能够实现商圈灵活机动的网络布局。另外我们也应用我们的智慧云店互联网平台把展卖点开到小区开到装饰公司，开到所有到镇到村，所以我想无论互联网怎么改变那都是手段，关键如何应用这样互联网工具能够为你实体网络变革做出应有的作用。

第三个包括现在快速进入到家装加居渠道，过去家电的购买是最末端的，今天我们要争上游，往前端走，因为用户有整套购买和提供解决方案的需求。包括我们现在目前搭建的微商平台，在中国已经拥有100万微店主，实现24小时为我们实体专卖店实现整个产品的无限流通。第二个维度我想建一个店非常容易，包括在座各位都有自己的实体门店，我想你这个门店的定义到底是做交易做买卖，完成一个商业的最基本的交易，还是他能够真正有口碑，实现二次购买，或者真正有口碑的传播。所以我们专卖店现在除了我们的触点网络建设，还有一个他既要有深度，还要有温度，所以我们提出所有专卖店我们终端网络处理都应该打造实现对用户像家人般温暖。我们现在在做几个方面尝试，第一我们静态门店，过去店铺可能就是简单商品的陈列和简单商品的买卖。而我们今天把我们线下实体专卖店打造成整洁的家，温馨的家，以及省心的家，一定让所有购买家电的用户来到我们的专卖店，除了享受到我们最专业化的服务以外，一定有亲情化的服务，而且能够让我们用户愿意来，愿意多待，并且实现二次购买，以及多次成交。包括今天这样一个时刻，我们全国专卖店，很多地方非常炎热，温度很高，我们提出全中国专卖店26度计划，所有专卖店你可以享受到最适宜的温度，这就是一种汇报用户的品牌传播。