撬开比流量、黄金地段更赚钱的那堵墙

 cuiyunlong   2019-03-11 18:22   91 人阅读  0 条评论

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在开始今天的文章之前,先给大家讲个故事。

师出同门的两个厨师学艺有成,各自出来开了两家餐厅。师兄选在人流大、显眼的街头旺铺,装修得那是一个富丽堂皇。

而师弟则是选在了街角,装修没花几个钱,可以说是非常朴素那种,半年过后,师兄的餐厅反而先倒闭了,而师弟的餐厅却异常红火。这是为什么?

原来,师弟虽然开在街角,但每个菜都力求好吃不贵,还比师兄更早做起了外卖。

开通了各种短视频平台来教大家几分钟做一道菜跟餐厅的一些小日常,渐渐地积累了不少的粉丝,还开起了网店,生意过得红火。

那师兄呢?由于投入成本高,导致菜品价格偏贵,加上自己不是总厨,经常有顾客在大众点评上反映上菜慢、性价比低。

在口碑效应下,慢慢地,生意也淡了下去,但房租却是越来越贵,最后只能是把店铺给顶了出去。

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你可能会费解,实体店不都讲究个“旺铺位”吗?怎么到这里就不灵了呢?

这还得跟互联网的高速发展扯上关系。

在以前,企业要想做生意就只有这么一块地方,人流量有限机会有限,对手就在这个区域里,不抢“黄金地段”,就没有办法活下去。

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但互联网的出现改变了这种商业秩序,也就是:

哪怕你的店面位置再好,你的对手也不再是区域内的那些个店了,而是那些来自全网,从各个领域抢走你生意的“旺铺”。

2018年突然发力的网红店就足以说明“旺铺位”开始不旺了,有些热门商圈跟新兴商业综合体甚至还会邀请网红店入驻,靠它们来带起流量。

值得注意的是,这些个网红店都是从内街小巷发家,它们是靠什么赢得消费者跟市场的认可的?

我想跟你分享一些我的看法。

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第一点,与其占领地理上的“黄金地段”,不如占领消费者生活需求的“黄金地段”。

在以前,市场上可选择的产品太少,企业哪怕是产品做得一般,只要位置够好,一样能赚得盆满钵满。

但现在不一样了。

同样的商品我在网上一样能找到,有的不但价格比你便宜,功能也比你多,凭什么我要在你这里买呢?

加上现在的消费者,早就从原先的生存需求,转向层次更高的生活需求。

就拿现在年轻人喜欢的奶茶店来说,那些热门的奶茶店,满足的是他们“追求高品质生活方式、人无我有”的需求,而不单纯地只是为了解决口渴、

如果你的产品跟不上这种趋势,再好的旺铺,最后也只能转让出去。

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第二点,用户体验是互联网时代最大的改变。

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我曾经看过一个观点,觉得很适合拿出来给大家讨论,它说的是现在的消费者,更关注产品在他们认知中占据了哪种品类。

可能你会问,为什么不是用产品去占领他们的心智呢?

因为作为一家小企业,要想做到这点真的太难太难。

一来砸不起线上线上的推广费用,二来大品牌的产品已经在消费者心里形成固定认知,要“撬墙角”不容易。

就拿西贝莜面村来说,之前它觉得这个名字定位不清晰,就改名叫西贝西北菜,结果消费者不乐意了,只能默默地改回去...

因为西北菜只是你为了区别开竞争对手所做的分类,并不是用户心目中的品类。

要想让消费者记住你,你就得从产品品类下手,成为这个品类里,消费者认知的第一或者唯一。

后来西贝想明白了,2012年用30万年薪签约《舌尖上的中国》中出现的黄国盛,为西贝专门提供黄馍馍美食。

当年就卖了1000万个,后来又推出了《舌尖2》里张爷爷的空心面。

总得来说,你要占据的不是一间旺铺,而是消费者认知中的“黄金地段”,谁能占据消费者认知中的黄金位置,谁就有可能获得生长的空间。

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第三点,现在的消费者更像是一个探索者,他们更愿意自己通过全网各种渠道,来发现“小而美”的品牌,而不是随大流。

更何况,在这个“看脸”的时代,口碑效益所带来的流量加持,会让原本小众化的品牌,获得更多的曝光度,更容易得到消费者的青睐。

当然,光是小众还不够,你得把消费者不断变化的消费习惯也考虑进去。

如果你没有早点察觉到这个变化,对产品进行相应的更新迭代,很有可能也会被他们所抛弃。

就像寻呼机被大哥大淘汰,大哥大被诺基亚淘汰,诺基亚又被苹果淘汰一样无情。

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最后一点,也是很多传统企业的软肋,那就是基于数据,形成社群,循环营销。

在传统的营商环境下,企业跟顾客的关系止于交易,又或者空有数据而没有好好利用。

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而到了互联网时代,如果不基于大数据做客户分类,定时维护客户,收集用户反馈,不把客户满足度放到企业的战略高度上,下一个被踢出局的很可能就是你。

举个例子,微商,很多企业家都说微商烦人,甚至是瞧不起微商,但为什么他们天天刷屏,还有人愿意买他们的产品呢?

那是因为他们的社群,做得比传统企业都要好。

他们会先把意向用户从茫茫大海捞回自家“鱼塘”,也就是最简单的微信群。

然后在用讲课、培训、众筹的方式提高粉丝参与度,用内容服务他们,把鱼养大了再捞,而不是竭泽而渔。

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今时不比往日,企业要发展,就必须从“旺铺必旺”的商业秩序里跳出来,跳到“客户至上”的秩序中去,你不能受地域空间束缚。

而是要开始关注如何做全网的生意,如何从网上抢别人的生意,如何让你的产品,占据用户心中的品类,成为他们的首选,甚至是非你不可。

互联网时代,讲究的是长尾效应和赢家通吃,行业第一有机会,你自然也少不了。

今天我们提到了西贝莜面村占据品类认知靠的是黄馍馍、空心面,如果换成是你的话,你会选择哪一种呢?

来源:单仁

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