手把手教你微商如何进行地推引流正确姿势

 cuiyunlong   2019-12-02 18:33   90 人阅读  0 条评论
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有位同学说,她是一名微商团队长,由于经常看我的课程,觉得做本地市场是一条很不错的出路,于是她带领本地的团队成员一起去做地推。

但是做了几次后,感觉效果不是很理想,出现了一系列的问题。比如,引流的人群不精准,参加活动的人群不多。再比如,很多人当场加了微信,领完赠品后又删掉了等等问题。她问我,微商究竟应该如何开展地推?

这位同学遇到的问题,其实总结起来就一句话,就是不知道如何去正确的开展地推。

这位同学做本地化的想法是对的,这的确是一条出路。谈到地推,相信做过微商的人都不陌生。因为谈到本地化,几乎所有微商都会同一时间想到地推。

也许对于很多微商而言,地推就是微商本地化引流的唯一路径。其实并不是这样,地推只是微商本地化诸多引流策略中的一份子。

微商线下地推其实并不难,但是现在的问题是,很多人并不知道地推应该如何去开展?地推需要注意哪些事项?就像这位同学,知道地推是一个很好的引流策略,但是并不知道如何去开展地推,结果效果不理性,其实这是很多微商尝试线下地推遇到的一个通病。

接下来,针对这位同学的问题,我简单的讲一讲地推需要注意的一些要素。

一、地推目的

首先来看地推的第一个要素,地推目的。

微商地推的目的主要分为三类:

第一类是引流。

第二类是零售。

第三类是招商。

引流和零售也许都可以理解,招商可能稍许模糊。原因在于招商并不是个人微商和团队微商需要主推的事项,招商一般针对的是微商品牌方。例如,每年都会举办的广交会、美博会等各大行业展览会,很多品牌方都会前往参展,借此宣传自己的品牌,达成相关意向合作。

品牌方的参展行为,也可以理解为地推,只不过相对于我们理解的传统地推,要高大上很多。在地推课程中,我们只讲解引流和零售类地推知识,不讲解招商类地推知识。招商类地推概念之所以提出来,仅作为一个知识的普及。

作为微商,我个人认为:地推应该以引流为主,零售为辅。

道理很简单,在微商的营销中,成交客户之前必须建立足够的信任,没有足够的信任,很难通过地推这种单次活动成交客户。

当然,这里并不是说微商地推就不需要成交客户,能当场成交客户皆大欢喜,比如一些客单价低,诱惑力大的产品地推成交率还是比较大的。但并不是所有的微商产品都拥有这个属性。

所以,对于微商地推而言,我们要摆正心态,能成交是好事,不能成交也没有关系,因为我们地推的目的是以引流为主,零售为辅。

有同学也许会问,地推以引流为主,那成交怎么办?

微商地推和传统地推有一个显著的区别,那就是传统地推是以零售为主,而微商地推以引流为主。微商相对于传统地推销售人员而言,有一个显著的优势,那就是我们熟知微信营销,我们知道如何在微信中和客户建立信任,通过一系列的转化技巧从而实现线上成交。

在微商线下地推中,我们无需过于看重现场成交率,要不然我们和传统的地推销售人员就没有区别了。要记住,引流和宣传才是微商地推的主要目的。

引流最重要的手段就是获取目标人群的微信号。所以,微商地推的成败取决于目标人群微信号的现场获取率和后期留存率。

有同学疑惑了,为什么又多了一个后期留存率指标?这里有两个概念,一个是现场获取率,一个是后期留存率。虽然说微商地推的目的是引流,但引流的目的是为了后面的成交。所以,微商地推的最终目的还是为了成交客户,只不过把成交的时间从现在推迟到了未来,把成交的地点从线下转移到了线上。

所以说,现场获取率并不是衡量地推成败的唯一要素,它必须和后期留存率相结合。

我们知道,很多地推的参与者往往在领取赠品后会删除地推方的微信。如果你曾经做过地推,应该能体会到这种状况的发生率其实还是比较高的。所以,获取率再高,留存率不行,地推依然是失败的。因为留得住才有未来成交的可能,留不住一切都是扯淡。

二、地推对象

好,我们再来看地推的第二个要素,地推对象。

地推的对象需要根据地推的目标人群来决定,地推的目标人群分为产品零售人群和产品招商人群。接下来,我们来详细分解下这两类人群。

产品零售人群:

零售的目标人群需要根据产品的属性来决定,一般产品包装的标识标签中都有写明适用人群,没有写明的也可以通过产品的功效来判断零售人群。品牌商或上家在进行产品培训的时候也会告知相关的零售人群。

在判断零售人群的时候,我们需要注意一个事项,那就是正确区分产品的消费人群和使用人群。在大部分情况下,消费者和使用者是合二为一的。例如,买化妆品的消费者一般都是使用者。

但有些特殊产品,消费者和使用者可能是不同的人群。例如,微商母婴产品中常见的纸尿裤等婴儿用品,消费人群是父母,使用人群是婴儿。再例如,老年保健产品,消费人群是子女,使用人群是父母。

通过观察会发现,这种消费人群和使用人群不一致的情况,往往会发生在使用人群为年小的婴幼儿童和年长的老年人群。所以,在遇到产品使用者为上述人群的时候,要特别留意区分消费人群和使用人群。在消费人群和使用人群不一致的情况下,地推的目标人群要更多的针对消费人群,因为他们掌握着购买的决策权。

产品招商人群:

招商的目标人群一般分为三类:

第一类:微商创业人群。

适合微商的创业人群主要有六类:全职太太和全职宝妈、在校大学生和高校毕业生、希望实现创业梦想的有志青年和不满足现状的在职者。这六类人群创业的成功率会相对较高,因为他们都有想创业的动力和理由。

第二类:传统生意老板。

这类人群往往容易被忽视,但又恰恰是微商最需要招商的人群,因为他们本身就是经营生意的老板,他们拥有的人脉和资源都比第一类人群更加的优质,而且他们的从商经验也更多。只要掌握了正确的微商运营方法,他们的招商和零售业绩会裂变的非常快。

第三类:产品零售对象。

微商有一个显著的特征,就是消费者很容易升级为代理商。在大众创业,万众创新的时代背景下,微商创业成为了一种时髦的现象,加之微商创业的成本低,导致很多消费者在使用产品满意后会选择加入微商创业的浪潮。

三、地推地点

地推的地点需要根据地推的对象来决定,大致原则是要选择在目标人群经常活动的区域。为了更好的理解,我们接下来用一些案例来诠释。

如果我们的地推的对象是宝妈人群,地推的地点可以选择在妇幼保健院,儿童摄影馆,儿童服装店,儿童玩具店,儿童游乐园、儿童游泳馆、早教中心、幼儿园、产后康复中心、产后美容中心等等场所。总之,只要是宝妈或宝宝经常出入的场所都可以考虑进去。

如果我们的地推对象是有美妆需求的人群,地推的地点可以选择在美妆店铺、美容养身馆、美甲店铺等一些具有时尚潮流气息的场所。如果地推的对象是大学生,可以出现在大学校园、大学附近商业地域,比如大学附近的网吧、餐饮店等。

如果地推的对象是有减肥需求的人群,地推的地点可以选择在健身房、胖子服装店、餐饮店等场合。

有些同学也许会思考,为什么餐饮店也是减肥产品的地推场所?原因很简单,减肥产品的目标人群有两类:一类是既成事实想要减肥的胖子,这一类是我们都可以想到的目标人群,这是利用目标人群的追求心理,追求苗条身材。

还有一类是目前不是胖子,但因某种行为会产生肥胖,并且恐惧肥胖的人群,这是利用目标人群的恐惧心理,害怕失去现有的身材。而餐饮店正是第二类人群经常出入的场合。

所以,对于做减肥产品的微商,不要只把目标聚集在第一类人群,第二类人群也是你的目标人群。

如果地推的对象是有生鲜水果需求的人群,地推的地点可以选择在卖生鲜水果的商场或小区菜市场,也可以是小区内其他场所。针对生鲜水果产品,还有一个场所非常适合地推,那就是有大妈跳广场舞的地方,比如一些小区附近的公园等露天场所。

像有些产品的目标人群比较广泛,属于大众消费品,不用特意区分人群。地推的地点可以选择在人流量比较集中的大型商场、步行街等场所。

好,当地推的地点选择好后,我们还需要进一步的细分地推位置。

地推的位置分为两类:

第一类:直接进入目标人群的活动场所。

直接进入目标人群活动的场所是最佳的地推位置,也是地推首先需要考虑的位置,因为这些位置会最大程度吸引目标人群的关注。

例如,如果我们想引流减肥人群,我们可以直接和健身房的老板商量,给我们在健身房里面规划一个地推位置。如果我们想引流宝妈人群,我们可以直接在儿童游乐园里面规划一个地推位置。

第二类:目标人群活动场所的附近位置。

有些时候,直接进入目标人群的活动场所并不会百分百顺利,因为有些场所会因种种原因不允许在场所内开展地推,这个时候我们就需要考虑活动场所附近的位置。

例如,如果不能在健身房开展地推,我们可以选择在健身房的附近地推。假设二楼是健身房,那我们可以在一楼大厅开展地推,也可以在该栋楼层的门口附近开展地推。因为这些地方都是目标人群的必经之地。同理,如果不能在儿童游乐园地推,我们可以选择在游乐园的一些必经之地开展地推。

在确定了地推位置后,我们需要了解清楚是否能在规划位置开展地推。因为并不是所有位置都允许随意开展地推,有些位置是需要经过相关场所负责人的批准才能开展活动。

所以,在开展地推之前,我们需要了解清楚场地协调沟通的对象。在和场所工作人员沟通的时候,我们还要搞清楚活动过程中有哪些避讳,并就人流量等问题向负责人取经。

比如说,大学校园一般不允许外来宣传团队进入,这时候就需要学生组织介入,所以建议先找大学生就业中心沟通,以帮助大学生创业为主题交流;或者可以直接找学生会或社团负责人合作,他们在学校的人脉很广且信任度高,通过他们的关系去推广自己的产品比较靠谱,当他们内部需要做活动时在经费上要多给予支持,互惠互助。

再比如,小区一般需要提前和物业沟通,以促销送礼品的名义比较容易通过。平时要保持和物业的关系维持,每逢节假日要做好情感和赠品的关怀。

大型商场地推,一般需要提前和商场协商,还要缴纳场地费等,人力物力都是一笔不小的开支,根据自身预算来决定。

广场、步行街、公园或菜市场附近,一般只需要选择一个好一点的位置即可,相对而言,管理不是很严格,但如果需要场地沟通,按照相关的规定协调沟通即可。

总之,需要协调沟通的场合就耐心和相关工作人员仔细商讨,地推过程中按照相关的规则来执行即可。如果场地沟通失败,我们也可以按照上面讲述的方法,在活动场所的附近位置开展地推。综上所述,地推的地点选择要随机应变,灵活的选择地推位置。地推位置的选择直接决定着引流的精准度,也是地推成败的关键指标。

四、地推时间

好,我们再来看地推第四个要素,地推时间。

当地推的地点选择好后,我们就要确定好地推的时间。微商在发朋友圈的时候,发圈时间的选择直接决定着该条消息的触达率。同样的,地推时间的选择也决定着目标人群的关注率。

地推地点的选择必须充分考虑到地推的时间,我们上面说过不同目标人群地推的诸多适合场合,但并不是任何时间点,这些目标人群都会在该场合出现和停留,只是说这些场合目标人群出现和停留的概率会相对较大。

根据上面的描述,我们知道地推时间的选择有两个要素:一个是“出现率”,另一个是“停留率”。

出现率:

出现率是地推活动开展的基本前提,如果目标人群在你选择的地推地点都不出现,那地推就是纯扯淡。有些同学也许会说,目标人群不出现,一定是地推地点选择不合适。这个结论有点片面了,因为这个话题出现在地推时间的标题中,所以除了地点选择不合适外,还有另外一种原因,那就是时间选择不合适。

例如,如果我们想引流宝妈人群,按照上面的地推地点选择要求,完全可以选择在儿童游乐场。但是,如果我们工作日去儿童游乐园地推,会发现引流效果很差。原因很简单,因为工作日,儿童的父母可能都在上班,没有时间带孩子去游乐园玩。

所以,此时不是地推地点的选择有问题,而是地推时间的选择有问题。根据经验,儿童游乐园最佳的地推时间应该是周末或节假日,比如六一儿童节或寒暑假等。

停留率:

停留率是地推时间选择的第二要素,也是目标人群参与地推活动的关键要素。出现率的时间选择决定的是地推活动周边的人流量,但有人流并不代表目标人群就一定会停留关注地推活动。那什么样的时间选择会增加目标人群的停留率呢?很简单,选择在目标人群相对空闲的时间。

例如,我们卖的是儿童产品,想引流父母人群,我们可以选择在孩子学校附近地推,这个地推地点的选择是完全可以的。按照上面描述的经验,父母出现的时间就是地推活动开展的最佳时间。根据分析,父母出现的时间段有两个,一个时间段是上午送孩子上学,另一个时间段是下午接孩子放学。

那究竟哪个时间更合适呢?如果只考虑出现率,两个时间其实都可以,因为这两个时间目标人群都会出现。但如果我们现在要把停留率考虑进去,结果就只有一个合适的地推时间,那就是下午接孩子放学的时间段。

因为上午父母送孩子上学后,都会紧接着上班,无论是父母还是孩子都没有多余的时间停下来关注地推活动。但是放学接孩子就不一样了,父母此时已经下班,孩子也已经放学,都处于空闲时间段。所以,无论是父母还是孩子,地推活动吸引他们的停留率都会增大。

综上所述,在地推时间的选择上,我们首先需要思考目标人群的在哪个时间周期的人流量大,在此基础上我们还要进一步的思考在哪个具体时间段目标人群的停留率大,他们是否有空闲的时间停留下来关注到地推活动。再好的地推地点,时间不对,一切白费。

这里想说明的是,案例的列举是有限的,我们不可能把微商所有的产品针对的目标人群都一一给你列举出来。我们希望你能通过案例总结出自己的经验,从案例中更好的理解我们想表达的逻辑思维。

学习的目的就是要总结出一套适合自己的思维路径,当你把思维搞透彻了,逻辑搞清楚了,不管你卖的是什么产品,不管你的目标人群是谁,像地推地点和时间等一系列的选择就会变得很轻松,你很容易找到最佳的答案。所以说,微商在学习的过程中,需要具备举一反三,灵活变通的能力。

作者:胡小胖

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